在上一階段的基礎(chǔ)上,要想進(jìn)一步拉近客戶關(guān)系,需要關(guān)注客戶負(fù)責(zé)人的個(gè)人因素,也就是所說(shuō)的“三觀一致”。具體來(lái)說(shuō),當(dāng)有大訂單機(jī)會(huì)時(shí),如果供應(yīng)商之間的報(bào)價(jià)條件大體相當(dāng),客戶會(huì)優(yōu)先考慮將訂單給處于這個(gè)心理距離的業(yè)務(wù)人員...[繼續(xù)閱讀]

    處于這個(gè)層級(jí)的業(yè)務(wù)人員將優(yōu)先得到客戶大訂單的機(jī)會(huì),由于與客戶已經(jīng)建立了充分的尊重與信任,即便報(bào)價(jià)條件不如競(jìng)爭(zhēng)方優(yōu)惠,客戶仍然愿意將訂單交給你。高情商的業(yè)務(wù)人員不是培訓(xùn)出來(lái)的,也不是管理人員挑選出來(lái)的,只能通過(guò)實(shí)...[繼續(xù)閱讀]

    銷售流程主要分為七個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)環(huán)節(jié)的工作結(jié)果都應(yīng)記錄下來(lái),最好通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)匯總管理。這里提到的CRM 可以是一套軟件系統(tǒng),也可以不是。對(duì)于規(guī)模不大的印企,通過(guò)管理表格在EXCEL 中進(jìn)行管理也是可以的。當(dāng)然最好...[繼續(xù)閱讀]

    (1)環(huán)節(jié)一:線索收集與工具準(zhǔn)備這個(gè)環(huán)節(jié)在銷售流程中的作用是做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,最重要的準(zhǔn)備工作就是這兩個(gè)方面,客戶線索收集和工具準(zhǔn)備。根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷板塊的組織架構(gòu)不同,此項(xiàng)工作的執(zhí)行人員也有所不同。在項(xiàng)目一任務(wù)(三...[繼續(xù)閱讀]

    這里我們討論一下如何做好第一印象管理工作?？梢詮捻?xiàng)目二討論過(guò)的銷售流程七個(gè)步驟入手,對(duì)于其中首次與客戶接觸的環(huán)節(jié)做一下梳理。項(xiàng)目二中對(duì)銷售流程各個(gè)步驟都有較為詳細(xì)的分析和討論,大家可以多看幾遍項(xiàng)目二的內(nèi)容。...[繼續(xù)閱讀]

    對(duì)于一般性可能影響到客戶第一印象的細(xì)節(jié)地方,我們也做個(gè)簡(jiǎn)要梳理,希望營(yíng)銷管理者將其作為日常管理規(guī)范的重要抓手和工具。請(qǐng)見(jiàn)表3-2。表3-2 第一印象管理細(xì)化控制點(diǎn)(續(xù)表)表3-2 簡(jiǎn)要列出第一印象管理中常規(guī)的細(xì)化控制點(diǎn)25 項(xiàng)...[繼續(xù)閱讀]

    經(jīng)常會(huì)看到很多業(yè)務(wù)人員在抱怨客戶只認(rèn)價(jià)格,就算把訂單價(jià)格一降再降也不一定會(huì)拿到訂單。不過(guò)話又說(shuō)回來(lái),如果把我們換到客戶的位置,我們也會(huì)如此!追求最優(yōu)的性價(jià)比,永遠(yuǎn)是客戶最看重的。注意,這里所說(shuō)的是“性價(jià)比最優(yōu)”...[繼續(xù)閱讀]

    從上面的分析可以看到,訂單價(jià)格不僅僅是一個(gè)數(shù)字問(wèn)題,而是凝集了多個(gè)方面的進(jìn)退和妥協(xié)的結(jié)果。對(duì)于具體的訂單議價(jià)過(guò)程,我們可以參照表3-3“議價(jià)工具卡”來(lái)分析一下議價(jià)技巧的基本要領(lǐng)。顧名思義,“議價(jià)工具卡”是一個(gè)工具...[繼續(xù)閱讀]

    客戶拒絕是業(yè)務(wù)人員挫折感的主要來(lái)源。在面對(duì)拒絕時(shí)沒(méi)有挫折感幾乎是不可能的,我們首先要做的是理解客戶拒絕的原因。被客戶拒絕的原因大體有以下五種可能。. 不了解:客戶對(duì)企業(yè)的能力和專業(yè)水平不了解. 不信任:客戶對(duì)企業(yè)...[繼續(xù)閱讀]

    在客戶開(kāi)發(fā)工作中,客戶通常會(huì)使用的拒絕理由不超過(guò)十個(gè),這里列舉七個(gè)案例應(yīng)對(duì)話術(shù)以及必要的分析,供大家參考。銷售管理者應(yīng)當(dāng)經(jīng)常歸納總結(jié),可以參照下面的話術(shù)制訂適合自身的方案。理由一:“我們的印刷供應(yīng)商是我們的長(zhǎng)期...[繼續(xù)閱讀]