(1)經(jīng)營模式印企的經(jīng)營模式是影響營銷團隊組織結(jié)構(gòu)變化的首要關(guān)鍵因素。常見的印企經(jīng)營模式有三種, 高利潤、高周轉(zhuǎn)、高擴張。其中:“高利潤”是指企業(yè)以“賣價值”為核心經(jīng)營理念,我們在項目一中有專題討論。本書的大部分...[繼續(xù)閱讀]

    這里給出的判斷都是定性的、框架性的,旨在幫助大家全面了解影響印企營銷團隊變化的諸多方面。各項指標將隨著實際情況而變化,印企可將下表作為團隊調(diào)整的參考。表4-16 營銷團隊層級分布特征. 單體企業(yè)規(guī)模達到5 億元以上時...[繼續(xù)閱讀]

    業(yè)務(wù)人員的流動性大,招聘到合適的人員很不容易,這就凸顯出業(yè)務(wù)員工管理的重要性。員工的能力和忠誠度處在變化之中,如圖4-14 中表現(xiàn)出的,對于處在不同階段的人員應(yīng)當(dāng)給予不同的要求和支持。圖中將業(yè)務(wù)員入職后的前24 個月劃...[繼續(xù)閱讀]

    業(yè)務(wù)人員的時間是企業(yè)最寶貴的財富之一,應(yīng)當(dāng)將其作為公司最昂貴的資源進行管理,幫助獲得最大的產(chǎn)出。目標只有一個:拿回訂單!印企精益管理中有OEE(Overall Equipment Effectiveness——全效設(shè)備管理)的概念和系統(tǒng)方法,銷售團隊也是如此...[繼續(xù)閱讀]

    (1)業(yè)務(wù)人員績效評測的誤區(qū)在印刷企業(yè)中銷售團隊和人員的考評應(yīng)當(dāng)是比較簡單的,比起生產(chǎn)部門和職能部門應(yīng)當(dāng)容易許多。也正因如此,經(jīng)常會陷入誤區(qū):誤區(qū)一:只看結(jié)果好壞,不懂過程管控。誤區(qū)二:以獎罰代管理,簡單粗放。誤區(qū)三...[繼續(xù)閱讀]

    每一位印企老板都對飛單問題深惡痛絕,而印刷包裝企業(yè)的業(yè)務(wù)特征容易造成飛單,其中主要原因在于:1)印刷包裝產(chǎn)品品種多、數(shù)量大。有的訂單金額高,出于利益誘惑,總會有人見利忘義。2)行業(yè)競爭激烈。有些企業(yè)饑不擇食,明知道是...[繼續(xù)閱讀]

    很多企業(yè)老總都有同感,就是一手抓業(yè)務(wù)、一手抓生產(chǎn)。實在忙不過來了就請一位廠長來管內(nèi)部生產(chǎn),尤其是在質(zhì)量控制和流程標準化方面。要做好這些工作,就需要公司營銷部門提供的業(yè)務(wù)訂單越整齊越好。也就是要求交貨時間合理...[繼續(xù)閱讀]

    “以客戶為中心”的經(jīng)營思想已經(jīng)在印刷行業(yè)流行了很多年,但是主要集中在對外部客戶的關(guān)注上。對于印刷企業(yè)績效管理來說,將這一思想用在內(nèi)部管理方面則具有更大的價值。如圖4-18 所示:內(nèi)部客戶可以分為三種,即工序客戶、職...[繼續(xù)閱讀]

    在印企營銷工作中,有些工作是長期性的、持續(xù)改善性的。這些工作看似是業(yè)務(wù)人員個人遇到的難點和障礙,實際上暴露出企業(yè)內(nèi)部管理體系中的薄弱環(huán)節(jié),不僅對營銷體系建議有直接推動,對企業(yè)整體管理水平的提高也有很大幫助。具...[繼續(xù)閱讀]

    (1)專項計劃A——毛利率提高訂單毛利率提高是銷售管理中最應(yīng)關(guān)心的問題之一。針對某個客戶的具體訂單,業(yè)務(wù)人員可以提出專項計劃,將提高該訂單的毛利率作為一個階段內(nèi)的專項工作,主動提出方法對策,說明自己的行動安排,提請...[繼續(xù)閱讀]