我們說“4P”是相對(duì)比較簡(jiǎn)單的市場(chǎng)策略工具,主要是因?yàn)槠髽I(yè)了解內(nèi)部要素的便利性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于了解外部,所以從內(nèi)至外的市場(chǎng)策略是比較容易制定的。我們要注意,我們對(duì)“4P”策略所賦予的目的不是市場(chǎng)最大化或客群最大化,而是利...[繼續(xù)閱讀]

    在定義渠道(place)的時(shí)候,我們必須要認(rèn)識(shí)到所有的渠道背后都是有成本的。我們固然希望覆蓋所有可能去往市場(chǎng)的通路,但是,我們也必須清楚地意識(shí)到我們的能力和預(yù)算是有限的。2018年,我有一次和著名的電商平臺(tái)家裝業(yè)務(wù)總經(jīng)理一...[繼續(xù)閱讀]

    說到價(jià)格(price),一般對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來說都是最難確定也是最敏感的一部分。工業(yè)品定價(jià)有兩種基本邏輯。一種是看這塊市場(chǎng)的主要品牌,尤其是領(lǐng)導(dǎo)者品牌的定價(jià),找出你在產(chǎn)品、渠道上和它們的差異,隨后根據(jù)這個(gè)差異的大小來設(shè)定...[繼續(xù)閱讀]

    提到促銷(promotion)這個(gè)要素,就目前來說,工業(yè)品銷售的最佳促銷手段依然是“銷售人員”。這既是由工業(yè)品市場(chǎng)的很多客戶“大而專”的特點(diǎn)所決定的,也是基于工業(yè)品商業(yè)模式下“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道”所共同影響產(chǎn)生的結(jié)果。隨著“...[繼續(xù)閱讀]

    當(dāng)然,銷售這個(gè)手段其實(shí)并非是萬能的。越來越多的長(zhǎng)尾客戶和零散訂單的出現(xiàn),恰恰是在提醒企業(yè)它目前所依賴的“銷售人員”終究是會(huì)有鞭長(zhǎng)莫及的地方。事實(shí)上,目前許多企業(yè)市場(chǎng)部通過線上、線下獲取的銷售線索恰恰都包含著...[繼續(xù)閱讀]

    我們說完了“4P”營(yíng)銷組合策略理論部分的東西,再來說一個(gè)當(dāng)年我自己做過的,利用4P營(yíng)銷組合最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),完成既定目標(biāo)的案例。我在電氣行業(yè)工作的時(shí)候曾負(fù)責(zé)過一款配電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。這款產(chǎn)品主要用在大樓每...[繼續(xù)閱讀]

    首先,基于創(chuàng)新的市場(chǎng)策略的核心要素是要能夠重新建立一套游戲規(guī)則。如推出一款能完全替代原來的產(chǎn)品功能且同時(shí)又有新功能的產(chǎn)品。但是,按照這個(gè)策略推出的產(chǎn)品能否成功上市,需要多長(zhǎng)的研發(fā)周期,投入產(chǎn)出是否合理,取代已有...[繼續(xù)閱讀]

    而我是怎么做的呢?首先,我要解決產(chǎn)品的劣勢(shì),就是客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量持有負(fù)面印象這個(gè)問題。這件事分成兩個(gè)層面:第一,真正提升產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性(產(chǎn)品改進(jìn));第二,減少客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題后的負(fù)面情緒(客戶體驗(yàn)管理)。提升產(chǎn)品...[繼續(xù)閱讀]

    如果我們把解決商業(yè)模式的瓶頸想象成解開皮管子上的一個(gè)個(gè)死結(jié),那么一個(gè)成功的營(yíng)銷者一次至少需要看到三四步之后可能阻礙水流通行的死結(jié)并且在第一次通水前一并解開。這樣才有可能讓水流起來并積攢一定的水勢(shì)幫助你攻克...[繼續(xù)閱讀]

    什么是“產(chǎn)品為王”?“產(chǎn)品為王”就是依靠打造最好的產(chǎn)品,以產(chǎn)品本身作為核心競(jìng)爭(zhēng)力來獲得市場(chǎng)和客戶的做法。大多數(shù)優(yōu)秀的知名工業(yè)品企業(yè)都曾經(jīng)或者依然采取“產(chǎn)品為王”的策略。用一句話來描述“產(chǎn)品為王”的市場(chǎng)策略就...[繼續(xù)閱讀]